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Wie unser Selbstbild unser Verhalten und damit unseren Verkaufserfolg bestimmt

Neben den Menschen, die auf Ihrer Visitenkarte „Verkauf“, „Sales“, „Sales Manager“ oder ähnliches stehen haben, gibt es viele andere Menschen, die sich sowie Ihre Produkte und Dienstleistungen an den Mann bzw. die Frau bringen wollen oder müssen: Der selbstständige Steuerberater, der Inhaber eines Beratungsunternehmens, der Geschäftsführer eines Handwerksbetriebs, der freiberufliche Trainer oder eben auch der Coach.

Immer wieder höre ich Aussagen von Interessenten an einer Lizenz als Life Coach, die sich sehr ähneln: „Ich bin Coach. Es ist mir unangenehm, mich und meine Leistungen verkaufen zu müssen.“

Die Frage, die ich mir in diesen Fällen immer wieder stelle lautet:“Welches Bild haben diese Menschen von einem Verkäufer? Ist ein Verkäufer jemand, der anderen etwas verkaufen muss, was diese gar nicht benötigen? Na dann gute Nacht.

Wie sieht nun Ihr Bild von sich selbst als Verkäufer aus, wenn Sie Trainer, Coach, Berater oder Freiberufler sind? Und wie würden Ihre Kunden darauf reagieren, wenn Sie Ihnen von Ihrem Bild berichten würden?

Was halten Sie von der folgenden Definition eines Verkäufers, wie Sie Andreas Iffland (Dale Carnegie Deutschland) verwendet:

„Mein Kunde soll durch mich Erkenntnisse gewinnen, die sie ohne mich nicht oder nicht so deutlich gesehen hätten. Aufgrund dieser Erkenntnisse soll er handeln – im Idealfall mit mir.“

Welche Gedanken gehen Ihnen zu diesen Worten durch den Kopf? Macht etwas ähnliches auch für Sie Sinn? Würden Sie mit einem solchen Verkäufer als Kunde gerne zusammen arbeiten? Was denken Sie darüber?

Wenn wir unserem Klienten gegenüber auf Augenhöhe auftreten, und ihm zu neuen Erkenntnissen verhelfen, sieht er den Coach als wertvollen Partner.

Aufbauend auf dieser Einstellung brauchen wir dann nur noch einem Prozess zu folgen, der sich durch unsere Gesprächsleitffäden leicht erlernen und unmittelbar anwenden lässt.

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